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清華EMBA校友水滴籌CEO沈鵬:水滴下沉的背后,是三四線城市醫療保障產品的稀缺
發布時間:2019-03-24 15:05:38

人物簡介
沈鵬:清華經管EMBA16級同學、水滴籌創始人兼CEO

如果你曾經在朋友圈看到過標題為“求助,我想活下去”的籌款文章,那么你就一定會留意到水滴籌。在過去的幾年,互聯網公益一度成為風口,水滴籌便是其中之一。“能夠讓更多的人民群眾在健康的時候有保障,在得病的時候能夠迅速拿到一筆資金,這其實就是我們創業的初衷。”水滴籌創始人沈鵬在36氪2019WISE風向大會這樣介紹道。

實際上,除了做大病籌款,水滴公司在網絡互助和互聯網保險方面也均有著力。以水滴籌、水滴互助、水滴保為核心的三大產品,形成了閉環的水滴生態圈——水滴籌為個人提供發布平臺和籌款服務,水滴互助幫助會員建立大病互助社群,水滴保對接保險公司提供健康險銷售服務。


水滴公司與拼多多、快手、趣頭條一起,被稱為“下沉市場四大天王”。但水滴下沉的背后,實際是三四五線城市大病保障類產品的常年稀缺。以保險產品為例,多數保險公司都是圍繞一二線城市、高凈值人群以及中產階級做產品設計的,但更下沉市場的用戶卻沒有被覆蓋。

據沈鵬介紹,目前圍繞三四五線城市,水滴在重點建設三大能力:第一,基于微信的社交場景能力。通過裂變來獲客。第二,大數據應用能力。基于大數據挖掘用戶的有效需求,降低業務傳播成本。第三,線下服務能力。做好線下線上的結合,下沉必須用線下網絡真正的沉進去。

大病面前,政府、社會需要一起扛。


以下是水滴籌創始人沈鵬的演講內容:

今天給大家講一些接地氣的。

我1987年出生,2010年讀大四的時候比較幸運的參與了美團創業,是美團第十號員工。當時是2010年1月加入美團的,一直到2016年的4月15日,在美團工作了6年半,一直在做一些接地氣的事情,最早做美團團購,后來內部創業做了很多事情,比如:美團智能點餐、美團會員卡。再后來我做了美團外賣,一直到2016年4月份離職創業,做水滴籌、水滴互助。

當時創業做水滴籌、水滴互助,主要還是想再做一些更有意義的事情。在美團的6年多的時間里,主要是圍繞中國人民的衣食住行創業,希望讓大家吃的更好,吃的更便捷。

但是2016年年初的時候,我看到了一些宏觀環境的變量,中國的人口老齡化問題會越來越嚴重。當時看到一個報告預測,大概再往后推10-15年,中國人口年齡的中位數從34歲推到43歲,大概漲10歲左右。

當時正好遇到一個老同事的家屬得了病,治不起,我就號召同事們籌錢,但籌錢的效率非常低,另外很多年輕人不愿意拿出來較多的錢買健康保障。于是一沖動就離職創業,做了水滴互助。我覺得互聯網技術能改變這個世界,但是一定要做更有意義的事情。

公司一成立,我們就確定了水滴公司的使命——“用互聯網科技手段讓群眾有保可依,保障億萬家庭。”能夠讓更多的人民群眾在健康的時候有保障,在得病的時候能夠迅速拿到一筆資金,這其實就是我們創業的初衷,至今未曾改變。

其實我們選擇這個市場,也迎合了一個理論——邊緣創新。這個理論是當時獵豹移動創始人傅盛常講的。當時我們看到中國的保險巨頭們真正的核心用戶是團體客戶、高凈值人群以及中產階級,年輕的互聯網用戶和更下沉市場的用戶是沒有被覆蓋的,于是我們在產品上做了一些變革,迎合年輕的互聯網用戶的需求,降低客單價,提高性價比。

做了一段時間后,我們發現通過互聯網的方式很容易打造出爆款保險產品,這對傳統保險公司來說是一個比較大的挑戰,因為傳統保險公司賣保險要靠經紀人,如果一款保險客單價非常低,毛利率也非常低,是無法驅動保險經紀人和保險代理人的。于是我們堅定的從年輕人群體來切入,瞄準80后、90后這些互聯網原住民,給他們提供高性價比的產品切入這個市場。


當然從戰略的角度講,我們認為不僅要切年輕人市場,還要把流量和場景把握住。市面上很多巨頭更多是靠線下渠道來獲客的,他們選擇了賣高客單價、高毛利,用線下渠道來挖掘這個市場,但我們覺得屬于創業者的機會還是在線上,并且先要握住高流量,再和保險公司談判,能夠取得更高的傭金。

經過兩三年的努力,我們已經在這個細分領域里站穩腳跟了。水滴公司成立不到三年的時間,幾個業務付過費的用戶已經接近2.5億了,現在單月的保費交易額大概有3億,傭金率還是比較理想的。

從toB的角度講,其實我們水滴保險業務現在定位為一個保險公司的優質合作伙伴,我們是一個全國性的保險經紀公司,本質并不是保險公司,還是需要一端和保險公司聯合起來推出優質的產品,另一端把好的產品賣給用戶。

現在,水滴公司的業務閉環已經形成,核心業務包括:免費大病籌款平臺-水滴籌、網絡互助平臺-水滴互助以及互聯網保險經紀平臺-水滴保以及健康管理工具水滴步步寶,公司現在被外界形象的稱為“下沉市場四天王”之一,另外三家是快手、拼多多和趣頭條。


在中國,我們是第一批做網絡互助而且規模已經遙遙領先的公司,目前會員馬上達到7500萬,我們累計給兩千五百多戶家庭賠付了3億人民幣。去年末,有幾家巨頭也進入了,包括螞蟻金服、京東金融以及滴滴,螞蟻金服旗下的“相互寶”和我們是同一個業務屬性,只不過規則有些差異,但我們成立時間比相互寶要早很多,并且我們真實的用戶主要分布在中國的三四五線城市。

水滴互助的slogan叫“花小錢,防大病”,其實網絡互助本身是借鑒了歐美國家相互保險的規則,在此基礎上進行改良做了一個網絡互助社群,這個社群和傳統的保險有點不一樣,它本質不是保險,它是一個“共助”組織,社群中有人得了病,大家一起出費用分擔。當有人獲得互助金的時候,我們會去驗證他的真實性,然后把驗證報告在全網公示,大家用七天時間來進行反欺詐,沒有問題就會得到一筆互助金。

水滴保就是我說的保險經紀公司,我們合作了50多家保險公司,推出了60多款產品,平均每月的保費是兩億多。這個業務也是線上線下結合,一方面是線上借助微信的紅利,通過微信社交裂變來獲客。同時線下我們也有三百多個片區經理,管理的1.6萬多個志愿者來覆蓋了中國400-500個城市。


其實我們剛成立的第一年,瞄準的目標用戶還是在創業圈,但是在去年這一年的時間里,我們的增長發生了一個很大的變化:線下網絡在三四五線城市的深耕起到了非常大的作用,也得到了非常高的回報。其實過去這一年里是我們增長最快的一年,整個2018年我們從大幾千萬付費用戶飛躍到了兩億多付費用戶。

我們還有一個業務是水滴籌,它是一個大病籌款平臺,大家在朋友圈里經常會看到籌款的請求。其實水滴籌的主流發起者還是在中國的三四五線城市,在縣城,在農村里,但是它的捐款者基本覆蓋了中國的一線到五線所有的人群,由于足夠下沉,我們每個捐款用戶的平均獲客成本只有3毛錢。

過去一年,我們為了讓水滴籌更下沉,為更多的得了病看不起的人提供幫助,我們在三四五線城市里都做什么事情呢?比如在農村里刷墻,在農村和縣城的便利店門口,我們會免費部署太陽傘,會貼海報,甚至我們和有些政府在籌辦大病保險熱線。為什么有這個熱線呢?是因為三四五線城市的一部分人雖然都有智能手機,但就是用手機發一個大病籌款求助對他們來說都是有難度的,需要我們在電話里指導一下,才能把這個發起籌款順利完成,類似這種還是比較多的。


從我們三塊業務來看,通過用戶畫像,絕大多數用戶分布在中國的三四五線城市,就是被很多人稱作的“下沉市場”,職業一般是偏自由性的職業,不是公務員,不是在一些穩定性公司工作的,更多還是在做一些小生意,在家里務農,或者是相對比較自由的職業。并且一般都是已婚,有小孩,這是一個主流的用戶畫像。

具體來看,我們有76%的籌款用戶來自于三四五線城市,72%的捐款用戶來自于三四五線城市,77%的互動用戶也是來自于三四五線城市。我們發現,三四五線城市用戶黏性、忠誠度是比一二線城市的忠誠度要高的多的,并且更愿意為我們傳播,這也是我們獲客成本低的原因。

當然背后也有原因,其實在中國圍繞大病保障這類的產品,在三四五線城市是很稀缺的,你會發現很多保險公司的產品還是圍繞一二線城市和高凈值用戶在做產品設計。   

前段時間很多媒體在講“下沉市場四大天王”,有拼多多、快手、趣頭條,水滴籌也被稱為“天王”之一,我們覺得媒體對我們的定位還是很準確的,因為我們這四家在下沉市場的用戶量確實很大,更有趣的是,四家公司全是騰訊投的,并且深度參與,據媒體報道,操盤手就是騰訊投資部的執行董事余海洋。


圍繞三四五線,我們一直在重點建設三大能力:

第一,基于微信的社交場景能力。其實微信下沉三四五線已經非常深了,我們在過去兩年多時間里基于微信社交網絡傳播,基于它的裂變打法,在不停的努力。

第二,大數據應用能力。基于大數據我們挖掘了下沉市場用戶的有效需求,挖掘了很多傳播點,降低了我們業務的傳播成本。

第三,線下服務能力,其實下沉必須用線下網絡真正的沉進去,而不是只靠線上。

“保障億萬家庭”這是我們創業的初衷,至今未曾改變。在中國,民生是大事,是根本。水滴公司作為“下沉之王”希望能解決更多老百姓的保險保障需求。現在可以很自信的說,我們兩年多以前啟動的創業方向是非常正確的,水滴公司既是一家商業公司,也是一家社會性的企業,我們一直在一個正確的方向努力,也得到了黨和政府持續的支持。

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